地場工務店様に対して、住宅営業やSNS活用や運用支援、集客戦略やイベント立案等の総合コンサルティングを行なっているReframe株式会社(リフレーム)の長谷川です。

近年の住宅業界は、少子高齢化やライフスタイルの多様化、原材料費の高騰など、さまざまな課題に直面していますね。

その中で、安定して受注を続ける「売れる工務店」と、苦戦を強いられている「売れない工務店」の差は年々顕著になっています。弊社では様々な工務店様と携わらせていただき、「売れる工務店」と「売れない工務店」の違いとは何かをお伝えしていきたいと思います。

売れる工務店は、「お客様が何を求めているか」を第一に考えています。

例えば、家づくりの過程において、施工品質や価格だけでなく、コミュニケーションやアフターサービスなど、トータルな満足度を大切にしています。

一方で売れない工務店は、どうしても自社の都合や業界の常識を優先しがちです。その結果、お客様とのすれ違いやクレームが発生し、口コミや紹介が減少する原因となります。

今やホームページやSNSを活用していない工務店は、集客の面で大きなハンデを背負っています。売れる工務店は、自社の強みや施工事例を積極的に発信し、ネット検索からの問い合わせや見学予約につなげています。

逆に売れない工務店は、「うちは紹介が多いからネットは必要ない」といった考えに陥りがちですが、それでは今後の成長は見込めません。現代の顧客は、まずスマホで情報を収集するのが当たり前なのです。

売れる工務店は、自社の家づくりに対する理念やスタイルがはっきりしています。

「自然素材にこだわる」「子育て世代向けの家」など、ターゲットが明確で、メッセージが伝わりやすいのが特徴です。

これに対し、売れない工務店は「なんでもできます」「お客様の要望に合わせます」と、結果的に何を売りにしているのか分からない状態になってしまいます。差別化ができていないと、価格競争に巻き込まれやすくなります。

さらに、売れる工務店は営業・設計・現場の連携がスムーズで、どの担当者も一定の顧客対応スキルを持っています。

また、社員教育にも力を入れており、スタッフのモチベーションやスキルが高い水準で維持されています。

売れない工務店では、部署間の連携ミスや担当者による対応のばらつきが目立ちます。これにより、信頼を損ねてしまい、契約率の低下につながることも少なくありません。

売れる工務店は、引き渡し後の点検やメンテナンスも丁寧に行い、長期的な関係構築を大切にしています。顧客からの信頼が厚く、「次は子ども世代にもお願いしたい」といった声が出ることもあります。

一方で売れない工務店は、引き渡し後の対応が不十分で、「売ったら終わり」という印象を与えてしまいます。これではリピーターや紹介客の獲得は難しくなります。

売れる工務店には、共通して「お客様目線」「明確なコンセプト」「情報発信」「チーム力」「信頼構築」といった要素があります。これらを一つひとつ丁寧に実行していくことで、厳しい住宅業界でも生き残ることができます。

これからの時代は「選ばれる工務店」になることが何よりも重要です。まずは自社の現状を見つめ直し、どこを改善すべきかを明確にすることから始めましょう。

また、今後の住宅業界においては「安心」「信頼」「共感」がさらに重要なキーワードになると予測されます。顧客は単なる家を求めているのではなく、人生を支える住まいと、それを提供する会社との関係性にも重きを置いています。

そのためには、自社のストーリーをしっかりと語れるブランディング、そして常に改善と挑戦を続ける柔軟な姿勢が求められます。地元で長年愛される工務店を目指すには、今こそ原点に立ち返り、「信頼される存在」であり続ける努力が欠かせません。

Reframe株式会社(リフレーム株式会社)は、地場工務店様向けに個別コンサルティングや各種研修、SNS運用代行を行なっている会社です。詳しくは Reframe株式会社のトップページ をご覧ください。