年間集客8組で、新築5棟の受注を実現。

取り組み前の状況

■「営業のやり方がわからない…」下請けから元請けへの挑戦と厳しい現実

長年、下請け大工として腕を振るってきましたが、自社での元請け受注を目指して立ち上がりました。その時に「営業」という大きな壁が立ちはだかっていました。当時は、営業の進め方が全くわからない状態。新築の受注は年間で1棟取れるかどうかという有様で、日々の仕事といえばリフォーム工事がメインになっていました。
「なんとかしなければ」と焦り、集客を増やすことばかりを考えて、なけなしの広告費を垂れ流す日々…。しかし、いくらお金をかけても集客は増えず、妻と2人で経営する工務店の状況は、徐々にひっ迫していくという非常に苦しい状況でした。

実践した内容

■集客の「数」を追うのをやめ、「成約率」を高める営業の強化

集客の解決策が見出せない中、無理に集客数を追い求めることをやめ、「営業そのものを強化する」ことにしました。1組1組のお客様に合わせた営業・提案を徹底することで、「来る客を絶対に決める」という営業手法へシフトしました。
年間の集客は8〜10組程度で少ない中、そこから新築5棟を契約出来ました。集客数そのものは以前と変わらないにもかかわらず、確実な受注によって利益は大幅に増加しました。契約率も60％を維持し、翌年も少ない集客の中5棟受注を達成することが出来ました。

集客数は変わらないのに、利益は大幅に増え、経営が劇的に楽になりました。