地場工務店様に対して、住宅営業やSNS活用や運用支援、集客戦略やイベント立案等の総合コンサルティングを行なっているReframe(リフレーム)株式会社の望月です。
2026年も残すところ3ヵ月となりましたが、
皆様の会社の目標の進捗は如何でしょうか？
3月決算の会社は、10月から下期に入り、上期を振り返って目標達成に向けて
計画を立て実行に移していることと存じます。
さて、皆様はそもそも売上目標をどの様に
作られていますか？
私たちは工務店様のコンサルティングをしておりますが、
よく目標設定の場面で
工務店様に目標をお聞きしますと、即答で
「年間５棟目標です」
「年間10棟目標です」
などと答えられる方が多いです。
もちろん、それが悪いこと・正しいこと、
という議論ではございません。
重要なことは、それが、本当にあなたの会社の
「やりたい目標」「やらないといけない目標」なのか？
ということです。
売上というのは、決算書でいうと
売上高という科目です。
売上高から、原価と販管費を引いたのが
営業利益ということになりますが、
そもそも固定費となっている販管費を越える
売上総利益（粗利）にならないと赤字になりますので、
売上も大事ですが、固定費を上回る粗利が必要ということです。
もう一つは、損益分岐を越えていても、
経営者が目指す理想の生活を実現できるのか？という視点も
大事だと私は思います。
具体的には、いくらの役員報酬が欲しいのか？
例えばそれを計算する為に、
- 生活費等
- 欲しいもの
- 趣味にかかるお金
など、「欲しい役員報酬」から
逆算していくら粗利が必要で、
その為にいくらの売上高が必要なのか？というのが
算出されます。
何をお伝えしたいのかというと
本来の目標となる売上というのは、
１億円や３億円などキレイな数字になりません。
また、どれくらい利益が出るのか？
ここで言う利益とは、
営業利益＋役員報酬が必要なのか？という視点が大事だということです。
では、実際に計算してみましょう。
【例】
・経営者として欲しい役員報酬：1,200万円
・役員報酬以外の販管費（人件費・家賃・広告費など）：3,000万円
・会社に残したい営業利益：600万円
→ 必要な粗利：4,800万円
粗利率が25％であれば、
必要な売上高は「1億9,200万円」です。
いかがでしょうか。
「年間2億円」のようなキレイな数字ではなく、
1億9,200万円という“根拠のある売上目標”が出てきました。
私たちが工務店の経営者様に目指していただきたいのは、
「今期は年間〇棟です」ではなく、
「今期の売上目標は1億9,200万円です。なぜなら～」と
理由まで含めて言える状態です。
■経営者として持っていただきたい3つの視座
ここからは、多くの工務店様に伴走してきたコンサルタントの立場から、
目標設定の際にぜひ持っていただきたい視点をお伝えします。
①利益は「残ったもの」ではなく「先に決めるもの」
多くの会社では「売上－経費＝利益」と考えがちですが、
経営者は「売上＝必要な利益＋経費」と逆から考えることが大切です。
利益は結果ではなく、会社の未来を守るための“必要なお金”です。
借入金の返済は利益から行いますし、
次の担い手の採用・育成や、モデルハウス・SNSといった集客への投資も、
利益がなければ生まれません。
②目標を「棟数」ではなく「金額」で語る
棟数は分かりやすい反面、1棟あたりの単価や粗利率によって
中身が大きく変わってしまいます。
同じ「8棟」でも、単価や値引きの状況次第で、
会社に残るお金はまったく違うものになるのです。
先ほどの例で粗利率が25％から22％に下がると、
必要な売上高は約2億1,800万円となり、
目標が約2,600万円も跳ね上がります。
金額で目標を持っていれば、「この値引きは目標にどう影響するか？」を
その場で判断できるようになります。
棟数は目標ではなく、売上目標を達成するための“手段”として捉えましょう。
③売上目標を「月次の数字」で追いかける
年間1億9,200万円が決まったら、月あたりの受注・売上・粗利に分解し、
毎月、計画と実績の差を確認します。
上期の実績と照らし合わせてみると、
「受注金額は足りているのに粗利が残っていない」のか、
「そもそも受注金額が足りていない」のかが見えてきます。
前者なら見積もりや値引き、原価管理の見直し、
後者ならSNSやイベントなど集客・営業施策の強化と、
同じ「目標未達」でも打つべき手はまったく異なります。
感覚ではなく数字で原因を特定することが、下期の巻き返しの第一歩です。
■数字を社員と共有する
最後にもう一つ。
根拠のある売上目標ができたら、ぜひ社員の皆さんと共有してください。
「なぜ1億9,200万円なのか」「その先にどんな会社をつくりたいのか」を
経営者自身の言葉で語ることで、
目標は“上から降ってきたノルマ”から“みんなで目指す目標”に変わります。
数字は、経営者の想いを社員に伝えるための共通言語です。
ぜひ一度、「欲しい役員報酬」と「残したい利益」から、
御社の本当の売上目標を逆算してみてください。
Reframe株式会社では、こうした目標設定から集客・営業の仕組みづくりまで、
工務店様に伴走したご支援を行っております。
「自社の場合はいくらになるのか、一緒に計算してほしい」という方は、
お気軽にご相談ください。
Reframe株式会社(リフレーム株式会社)は、地場工務店様向けに個別コンサルティングや各種研修、SNS運用代行を行なっている会社です。詳しくは Reframe株式会社のトップページ をご覧ください。
