地場工務店様に対して、住宅営業やSNS活用や運用支援、集客戦略やイベント立案等の総合コンサルティングを行なっているReframe(リフレーム)株式会社の望月です。
今年も残すところ、2ヵ月を切りましたが、皆様如何お過ごしでしょうか。
仕事を年内に納める為、営業活動でご多忙の方も多いかと思います。
今回私が、コンサルティングを行っている中で意識している「伝え方」についてシェアしたいと思います。
営業の場面、社員教育の場面などで役に立つ情報なので、ぜひご一読ください。
1. なぜ伝え方が大事なのか
営業やセミナー、プレゼンをする時に
「説明しているのに伝わらない」
「良さは分かってもらえているはずなのに、決まらない」
この様に感じたことありませんか？
こうした“伝わらない問題”に直面している方が非常に多いです。
この原因の大半が、「相手の理解の順番」と「こちらの説明の順番」がズレている
可能性があります。
営業・プレゼンがうまくいかない本当の理由
人はそれぞれ「聞きたい順番」が違います。
- 「なぜこれが必要なのか」を最初に知りたい人
- 「何なのか・どんな特徴があるのか」を知りたい人
- 「どうやるのか・具体的なステップ」を求める人
- 「自分ならどうなるのか」を想像したい人
もし営業担当が「自分が話しやすい順番」で話していると、
相手には“分かりづらい説明”になってしまうのです。
２．人の4つのタイプとは何か？
そこで何をすれば良いのかですが、まず人には学習をする上でタイプが４つあるということを理解することです。以下、教育心理学者デイヴィッド・コルブ（David A. Kolb）氏によって提唱されたフレームワークです。
- Whyタイプ
→「なぜ必要なの？」という理由から知りたい - Whatタイプ
→「何なの？どんなもの？」という情報から知りたい - Howタイプ
→「どうやるの？」具体的な手順を知りたい - What ifタイプ
→「もし自分なら？もしやったらどうなるのか？」を考えたい
このタイプを押さえると、
誰にでも分かりやすい伝え方ができるようになります。
ちなみに、営業マンがよく使う伝え方はWhat ifタイプです。
３．どの様に、営業・研修・プレゼンなどに組み込むのか？
しかし、タイプの見極め方は話をしてみないことには難しいので
４つのタイプ全員に響く様に、４つを順番に説明することが大事です。
- Why：なぜ重要なのか
- What：何が特徴なのか
- How：どう進めるのか
- What if：もしあなたが選んだらどうなるか
1⇒2⇒3⇒4の順番で説明をすると、どのタイプの方にも伝わります。
ちなみに、このブログも４つの順番で作成してます。
住宅提案で耐震の説明する時の例です。
why：「地震対策は“家族を守るため”必須です。」
What：「当社は全棟、耐震等級3相当で設計しています。」
How：「構造計算を行い、金物のチェックも現場ごとに実施します。」
What if：「もし大地震が来ても“倒れにくい家”として安心できます。」
４．この手法で得られる未来とは？
この順番で伝えることを意識することで、お客様の理解スピードが上がりますし
指示が伝わりやすく、社内共有が円滑に進んでいきます。
また文章を作成する時や、相手への質問の仕方などにも応用できます。
たったそれだけで、営業も、接客も、研修も、社内コミュニケーションも変わります。
ぜひ、お試しください。
本日はここまでとなります。ありがとうございました。
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