地場工務店様に対して、住宅営業やSNS活用や運用支援、集客戦略やイベント立案等の総合コンサルティングを行なっているReframe(リフレーム)株式会社です。
「うちは派手な広告は出さない。現場一筋、いい家をコツコツ作っていれば、
お客様が次のお客様を連れてきてくれるから」
ひと昔前まではそれが地域に根ざした工務店にとっての「正攻法」であり、
最も誠実な集客の形でした。
ですが、「いい家を作れば口コミで広がる」というのは、
現代では「時代遅れ」と言えるかもしれません。
最近こんなモヤモヤを感じることはありませんか？
「お引き渡し時の満足度は高いはずなのに、昔ほど紹介が生まれない…」
もし心当たりがあるなら、それは貴社の腕が落ちたからではありません。
「紹介」という文化のルールが変わってしまったからです。
今の時代、お客様は「満足」しただけでは、
なかなか重い腰を上げてくれません。
なぜなら、世の中には情報が溢れすぎていて
お客様も「誰に、どう紹介すればいいか」迷ってしまうからです。
今の時代の「紹介」は、ただ待っているだけの「運」に任せるものではありません。
大切なのは、お客様が自然と誰かに話したくなるような
そしてスムーズにバトンを渡せるような「仕組み」を用意しておくこと。
今回は、紹介を“たまたま”から“必然”に変えるための
明日から実践できる3つのルールを紐解いていきます。
紹介を“運任せ”から“自動”に変える3つのルール
「紹介を仕組み化する」といっても
難しい数式や高価なシステムは必要ありません。
大切なのは、お客様の「誰かに教えたい！」という善意を
そっと後押しするちょっとした工夫です。
具体的に、今日から取り組める3つのルールを見ていきましょう。
ルール①：お客様に「自慢の武器」をプレゼントする
想像してみてください。
お友達に「素敵なおうちね！どこで建てたの？」と聞かれたお客様が
一生懸命に断熱材の厚みや耐震等級を説明してくれている姿を……。
……ちょっと難易度が高いですよね（笑）。
人に何かを薦めるとき、一番の壁は「説明の難しさ」です。
お客様を営業マンにしてはいけません。
お客様には、純粋な「ファン」になってもらうのです。
ルール②：引き渡し後を「点検」ではなく「イベント」にする
家を建てた後、工務店との接点が「不具合の点検」だけになっていませんか？
これでは、お客様にとって工務店は
「何かあったときだけ呼ぶ修理屋さん」になってしまいます。
紹介を自動化するコツは
「家の不満がないときこそ、思い出してもらうこと」にあります。
ルール③：紹介の「入り口」を極限まで低く設定する
「家を建てたい人を紹介してください」——。
この一言は、言われる側にとっては100kgのバーベルを持ち上げるくらい重いものです。なぜなら、紹介した相手が「まだそこまで本気じゃないのに……」
と引いてしまうのを恐れるからです。
ですから、紹介の入り口は「階段の1段目」くらい低く設定しましょう。
まとめ：紹介は「感謝の連鎖」
「紹介を仕組み化する」と聞くと
なんだかドライで計算高いことのように感じるかもしれません。
しかし、実はその真逆です。
誰かが友人に貴社のことを紹介する瞬間
そこには必ず「大切な人に、自分と同じように幸せになってほしい」という
温かい優しさがあります。
しかし、その優しさはとても繊細です。
「どう伝えればいいかわからない」「迷惑にならないかな」といった
小さな不安があるだけで、せっかくの想いは形にならずに消えてしまいます。
これからの工務店経営に必要なのは
そんなお客様の優しさをスムーズに届けるための「道」を
プロとして丁寧に整えておくことではないでしょうか。
「いい家」を作るのは、プロとして当然の土台です。
そこに、お客様がもっと自慢したくなる、もっと繋がっていたくなるという
「紹介の仕組み」というスパイスをひと振りしてみてください。
運に任せるのではなく、感謝が次から次へと連鎖していく。
そんな心地よい経営の形を、ぜひ一緒にデザインしていきましょう。
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