地場工務店様に対して、住宅営業やSNS活用や運用支援、集客戦略やイベント立案等の総合コンサルティングを行なっているReframe株式会社(リフレーム)の三輪です。
暑い日が続きますね。
先日、テレビでニュース番組の天気予報を見ていたら
「何月ごろから過ごしやすくなるか？」
というテーマで気象予報士の方とタレントの方で話していました。
どうやら、10月までは暑いようです。
確かに、昨年は11月の初旬くらいまで半袖過ごせたなぁ～と思う一方、
やはり異常気象は深刻な問題とも思った、今日この頃です。
そんな話はとはつながるか？どうか？は別として
今回は、住宅業界の今を知る工務店様だからこそ、
お客様に自信をもって提案していただきたい
「家づくりのタイミング」・「今建てるメリット」をどう伝えるか？
という内容でお伝えしていきたいと思います。
今、住宅業界は大きな変化の波に直面しています。
住宅ローン金利の変動、住宅ローン減税の改正、資材価格の高騰など、
お客様の家づくりに直接影響する要素が目白押しです。
こうした状況下で、「今は様子を見ようかな」と考えるお客様は少なくありません。
しかし、そうなるとどうしても本音としては今前向きに話を進めてほしいと思って、
少し自分の都合の良いように話を展開してしまう・・・。
なーんてこともあったり、なかったり。
私が思う、工務店の役割は、単に契約を急かすことではなく。
お客様の不安に寄り添い、将来を見据えた最適な選択肢を一緒に考えることです。
どうすれば、お客様に「今こそが家づくりの好機である」と納得していただけるのか。その鍵は、「お客様自身の利益」を最優先に考えた、誠実な情報提供にあるかと思います。
それは、当たり前の話としてとらえられるかもしれませんが、
住宅ローン減税と金利の変動を「味方」にするということです。
まず、住宅ローン減税について触れていきたいと思います。
2024年の改正により、借入限度額が引き下げられたり、子育て世帯・若者夫婦世帯以外の控除率が変更されたりするなど、制度が以前よりも厳しくなりました。
「減税が減るなら、家を建てるメリットも減るのでは？」と
不安に感じるお客様もいらっしゃるでしょう。
ここで大切なのは、
「それでも住宅ローン減税は大きなメリットである」と伝えることです。
例えば、
「確かに減税額は以前よりも少なくなりましたが、
それでも数十万円から数百万円単位の税金が戻ってくる、
非常に大きな支援制度であることに変わりはありません。
もし家を建てることをご検討でしたら、現行制度を最大限活用できる『今』が、
お客様にとって最もメリットのあるタイミングと言えるかもしれません」
そして何より自分自身で操作できる「制度」ではないので
いつ無くなってしまってもおかしくありません。
このように、お客様の不安に共感しつつも、
冷静な事実を伝えて会話の糸口を探してみるのも良いかもしれません。
次に、住宅ローン金利について。
日銀のマイナス金利政策解除により、
変動金利が今後上昇していくのではないかと不安に感じるお客様が増えています。
ここで工務店の方がお客様に伝えるべきことは、
「金利上昇リスクを理解し、それに備えることの重要性」かと思います。
変動金利と固定金利の仕組みを分かりやすく説明し、お客様のライフプランに合わせた最適なローンの組み方を一緒に考えます。
今時にお客様はそのくらい勉強していると思われる方もいらっしゃいますが、実際は表面的にしか理解されていないケースが多く、元利均等と元金均等をしらないユーザーは非常に多いです。なので、勝手に決めつけず確認をして前に進むことがまた一つのポイントです。
話を戻しますね。
工務店の方が、お客様に伝えるべき金利についての話ですが・・・
「金利が将来上がる可能性も踏まえ、変動金利を選ぶ場合でも、将来の返済額の増加に備えられるよう、少し余裕を持った返済計画を立てておきましょう」
「金利上昇が不安な場合は、長期固定金利という選択肢もあります。将来の返済額が確定しているので、安心感がありますよ」
お客様の不安を煽るのではなく、具体的な解決策を提示することで信頼関係を築くことができます。その上で弊社だったら「こんなことができる」「こんな打合せが具体的にできる」など発展性のある打合せに繋げていけると良いですね。
そして最後は補助金です。
補助金は面倒ではなく「チャンス」として捉えるべきです。
国土交通省や地方自治体など、家づくりには様々な補助金や助成金制度があります。例えば、子育てエコホーム支援事業やZEH住宅への補助金などです。
これらの制度は、予算が決まっており、いつ終了するか分かりません。せっかく利用できたはずの補助金が、「いつか」と考えているうちに消えてしまうこともあります。
お客様への伝え方として、
「この補助金は、お客様が将来にわたって快適に暮らせる高性能な家を建てるための、貴重な資金援助です。ただ、予算に限りがあるため、いつ終了するかわかりません。もし、お客様がこの制度を使って、より高性能で光熱費も抑えられる家に住みたいとお考えでしたら、早めにご検討されることをお勧めします」
このように、お客様自身のメリットに焦点を当てて説明することで、背中を押すことができます。
最後になりますが、お客様に「今建てるメリット」を伝えることは、
お客様を急かすことではありません。
それは、「お客様にとって、今が一番良いタイミングであることを、一緒に考えて見つけてあげること」です。
そのためには、住宅ローン減税や金利、補助金といった情報を、
単なるデータとしてではなく、お客様の将来の暮らしや家計にどう影響するのか、
分かりやすく、そして誠実に伝えることが重要です。
「どうせ建てるなら、この先より、今から建てた方が良い」というメッセージは、
お客様自身の利益を心から願う気持ちから生まれるものです。
工務店経営者の皆様、そして現場で奮闘されている工務店の皆様。
お客様との信頼関係を築きながら、お客様にとって最良の決断ができるよう、
サポートしていきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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