地場工務店様に対して、住宅営業やSNS活用や運用支援、集客戦略やイベント立案等の総合コンサルティングを行なっているReframe(リフレーム)株式会社です。

はじめに、なぜお客様は「比べ疲れ」てしまうのか？

お客様がいくつかの会社を比べるのは当然のことです。しかし、その比較が「値段と間取り」という目に見える部分だけで終わると、最終的に「どこも同じに見える」という「比べ疲れ」を引き起こしてしまいます。

この「比べ疲れ」は、お客様の負担になるだけでなく、結果として私たち工務店を抜け出せない価格競争に巻き込む一番の原因になっています。

このブログでは、価格競争から抜け出し、お客様に「他の会社ではなく、あなたにお願いしたい」と心から思ってもらうための、新しい提案の考え方と、具体的な営業・ヒヤリングのコツを共有します。

お客様が価格で比べる3つの理由

1.情報がどれも同じに見えるから

多くの会社が「高気密・高断熱」「自然素材」など、どこでも聞くような言葉ばかり使っています。その結果、カタログやホームページの情報が似てしまい、お客様からは「どの会社も同じような家を建てている」と見えてしまいます。こうなると、比べるときの軸は「結局、どこが一番安いの？」という単純な値段比べになってしまいます。

2.お客様の質問が「建物の性能」に偏りがちだから

お客様は失敗したくないので、耐震等級や断熱材の種類など、数字で示せる「建物の性能」ばかり質問します。私たちがその質問に答えるだけで終わってしまうと、「なぜうちの会社はその性能を選んだのか」という、私たちが家づくりにかける想いや地域へのこだわりを伝える機会を逃してしまいます。

3.私たちが「値段と間取り」しか提案していないから

お客様の「予算」と「希望の間取り」という表面的な要望に気を取られすぎると、お客様の「将来の暮らし方や大切にしていること」といった深い部分を掘り下げた提案ができなくなります。お客様が家を単なる「物」として捉えている限り、比較対象は「値段」になってしまうのです。

価値提供の核：「私たちの家づくりへの想い（哲学）」を明確にする

他社との値段比べから一歩抜け出すために、私たちが本当に伝えるべきなのは、値段や性能のその先にある「私たちの家づくりへの想いや考え方」です。

これは、「なぜこのやり方（工法）にこだわるのか？」「なぜこの材料を標準で使うのか？」といった、家づくりに対する根拠と強い信念のことです。

例えば、「この地域の厳しい寒さからご家族を守るため、断熱性能だけは絶対に妥協しない」という強い信念は、単なる性能ではなく、「お客様の未来の暮らしを守る」という、他の会社にはない価値になります。

この想いにお客様が共感して初めて、「この会社に任せたい」と感じ、他社と比べる必要がなくなるのです。

価格競争からの卒業と次にすべきこと

お客様が「A社とB社、どっちが安いか」と比べてしまうのは、私たちが「本当に比べるべき基準」を提供できていないからです。

私たちが伝えるべきは、値段や広さではなく、「この会社の家づくりへの想いは、お客様の将来の暮らしをどう良くしてくれるのか？」という、お客様の人生に関わる大切な価値です。

営業担当者へのお願い（行動指針）

・想いの共有： 私たちの「譲れない家づくりへの信念」を、すべてのお客様との会話の中で、提案の根拠として必ず伝えること。

・「聞く技術」の実践： 表面的な質問ではなく、お客様の「人生観」や「大切にしていること」を深く聞くことに時間と力を注ぐこと。

・お金の透明化： 見積もりの「設計・管理費用」など、お客様が疑問に思う費用について、「その費用でどのような質の高いサービスを提供するか」を明確に説明できるように準備すること。

これらの話し方と姿勢を通じて、

お客様に「他のどの会社でもない、あなたにお願いしたい」と確信してもらい

価格競争から完全に卒業できる強い会社を作りましょう。

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