こんにちは、群馬県高崎市の地場工務店向けにコンサルティングや各種研修やセミナーをおこなっているReframe 株式会社(リフレーム株式会社)です。
最近、弊社のクライアントである工務店さんと営業のロープレを行っている際に、
「住宅商品の説明ってどの様に行うのですか？」と質問がありました。
住宅商品の要素として
仕様・設備・性能など専門用語が多く、その中でお客様へ分かりやすい様に説明をすることに苦労されているケースをよくみます。
地場工務店さんは、優れた商品やサービスを提供しているにもかかわらず、お客様にその魅力をうまく伝えられていないということがあるかもしれません。
そこで、今回は参考例として商品の魅力をお客様に伝える為のポイントについて解説していきます。
ポイント① 商品の内容を分解
「FAB」というフレームワークを使って、商品で説明をする内容を分解していきます。
このFABとは（定義）
Features（機能）：商品の特徴やスペックを説明する
Advantages（利点）：その特徴がもたらす利点を説明する
Benefits（利益）：顧客が実際に得られる具体的な利益や価値を説明する
の頭文字をとったものです。
それでは、住宅商品の説明をこのフレームワークにあてはめてみます。
Features（機能）
例：「この家は断熱材〇〇とサッシ〇〇という標準仕様で高い断熱性能があります。」
Advantages（利点）
例：「この仕様でUa値〇〇、C値〇〇という性能があり、冬は暖かく、夏は涼しい住環境が実現できます。」
Benefits（利益）
例：「これにより、快適な温度を保ちながら、冷暖房費を節約できるため、年間を通じて家計に優しい。」
という様な内容になります。
特に、このBenefits（利益）の部分をお伝えしていない会社さんが多いかと思いますので、しっかりと分析していきましょう。
ポイント② 伝える順番
そして、このFABで商品の内容を分解した後、
話す順番としてB→F→A→Bで伝えると良いと言われています。
なので、上記を繋げた伝え方は
「この家（商品）を購入することで、冷暖房費を節約できて家計にも優しい暮らしを手に入れることができます。標準仕様として断熱材〇〇とサッシに〇〇を使っていますので、Ua値〇〇、C値〇〇の高い断熱性能により、冬は暖かく、夏は涼しい住環境となります。結果、快適な温度を保てるので冷暖房費の削減に繋がり経済的な暮らしができます。」
となります。
これは、あくまで一例ですが、
皆様の商品提案のご参考となれば幸いです。
このように、FABのフレームワークを活用することで、
お客様に商品説明をスムーズに、分かりやすく伝えることが可能です。
ぜひ実践してみてください。
Reframe 株式会社（リフレーム株式会社）は、地場工務店様向けに個別コンサルティングや各種研修、SNS運用代行を行っている会社です。
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