地場工務店様に対して、住宅営業やSNS活用や運用支援、集客戦略やイベント立案等の総合コンサルティングを行なっているReframe(リフレーム)株式会社の望月です。
早いもので今年も折り返し地点の6月となりました。皆様いかがお過ごしでしょうか。
本日は、ビジネスにおいて重要な「ターゲット設定」についてお話ししたいと思います。
私は毎週１、２回スポーツジムへ行っています。
ダイエット目的で通い始めたのですが、ある時ふと気付いたことがあります。
それは、「ジムに通っている人の多くは、すでに健康的な体型をしている」ということでした。
もちろんダイエット中の方もいますが、実際には標準体型の方や筋肉質の方が目立ちます。
スポーツジムのターゲティングは、「太った人」という思い込みがありましたが、
実はそうでなく
むしろ、
- 今よりもっと健康になりたい
- 体型を維持したい
- 筋力をつけたい
そんな健康意識の高い人たちが、
主要なお客様になっていると感じました。
これは住宅業界におけるターゲティングも一緒だと思います。
工務店様のターゲット設定として
つい考えてしまうのが、
- 「家づくりの知識がない人」
- 「これから住宅会社を探し始める人」
を狙ってしまいがちです。
しかし実際に来場・問い合わせにつながるお客様を見るとどうでしょうか。
- Instagramで情報収集している
- YouTubeで住宅知識を学んでいる
- 性能や資金計画について調べている
- 他社の見学会にも参加している
このように、すでに一定の知識を持った方が少なくありません。
つまり、多くの工務店様が狙っている「これから勉強を始める人」よりも、
「学ぶことが習慣になっている人」の方が実際には多く存在しているのと、
お客様たちは商談化しやすく、契約にもつながりやすい可能性があります。
マーケティングの世界では、
「誰に売るか」
が成果の大部分を決めると言われています。
商品や営業手法を改善する前に、
「今設定しているターゲットは本当に正しいのか？」
を見直してみることも大切です。
もし現在の集客が思うような成果につながっていないのであれば、
広告やSNSの発信内容を変える前に、まずは自社で契約しているお客様を改めて分析してみてください。
実際のお客様は、
「家づくり初心者」
ではなく、
「積極的に学び、比較検討している人」
かもしれません。
ターゲットが変われば、発信する内容も変わります。
発信が変われば、集まるお客様も変わります。
そして、集まるお客様が変われば、営業効率や契約率も大きく変わってきます。
ぜひ一度、自社のお客様像を見直してみてはいかがでしょうか。
新たな発見が、次の集客戦略のヒントになるかもしれません。
本日は以上となります。
ありがとうございました。
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