地場工務店様に対して、住宅営業やSNS活用や運用支援、集客戦略やイベント立案等の総合コンサルティングを行なっているReframe(リフレーム)株式会社の長谷川です。
今、工務店経営において、これまで以上に大切になっていることがあります。
それは、「家を建てていただいたOB様とのつながり」です。
新築住宅の受注が以前より難しくなっていると感じている工務店様も多いのではないでしょうか。
実際に、2025年の新設住宅着工戸数は前年を下回り、住宅市場の縮小が続いています。
建築費や土地価格の上昇、住宅ローンの負担など、お客様が新築を決断するまでのハードルは高くなっています。
こうした状況の中で、新しいお客様を集めることばかりに目が向いていないでしょうか。
もちろん、新規集客は必要です。
しかし、住宅市場が縮小していく中で、新規のお客様だけを追い続ける経営には限界があります。
そこで改めて考えていただきたいのが、これまで自社で家を建てていただいたOB様の存在です。
工務店にとってOB様は、単なる過去のお客様ではありません。
自社の家づくりを理解し、実際にその家で暮らし、住み心地や会社の対応を知っている方々です。
これほど心強い存在は、ほかにはなかなかありません。
ところが、工務店様とお話ししていると、引き渡し後のOB様との関係が、どうしても薄くなってしまうケースがあります。
例えば、
- 引き渡し後は、点検や不具合があったときだけ連絡する
- 年賀状や定期的な案内を送るだけになっている
- 何年も顔を合わせていないOB様がいる
- リフォームの相談を他社に依頼されていた
といったケースです。
日々の現場や新規のお客様への対応に追われ、OB様との関係づくりが後回しになってしまう気持ちも分かります。
しかし、家を引き渡した時点で、お客様との関係まで終わってしまうのは、非常にもったいないことだと思います。
住宅は、完成して終わりではありません。
暮らし始めてからも、設備の交換やメンテナンス、家族構成の変化に伴うリフォームなど、住まいに関する相談は続いていきます。
そうしたときに、
「何かあったら、まずあの工務店に相談しよう」
と思っていただける関係ができているかどうか。
この違いは、長い目で見ると大きな差になります。
さらに、OB様との良い関係は、新しいお客様との出会いにもつながります。
家づくりを検討している友人や知人から相談を受けたときに、自社のことを思い出していただける。
実際に住んでいる家を見せていただいたり、家づくりの経験をこれから建てる方にお話しいただいたりする。
住宅の購入は、お客様にとって大きな決断です。
だからこそ、広告やホームページだけでは伝わらない、実際に暮らしている方の言葉には大きな説得力があります。
ただし、ここで注意したいのは、OB様との関係づくりを「紹介をもらうための活動」にしないことです。
紹介してくださいとお願いすることばかりが目的になってしまうと、お客様にとって負担になることもあります。
大切なのは、家を建てていただいた後も、工務店としてお客様の暮らしを気にかけ、長くお付き合いしていくことです。
例えば、
- 定期点検や住まいの相談を通じて接点をつくる
- 季節のご案内や暮らしに役立つ情報を届ける
- OB感謝祭など、気軽に顔を合わせられる機会をつくる
- 小さな修繕やリフォームの相談にも丁寧に対応する
こうした取り組みを継続することが、信頼関係を深めるきっかけになります。
もちろん、イベントを一度開催したからといって、すぐに紹介や受注が増えるわけではありません。
重要なのは、無理なく続けられる仕組みをつくることです。
新築の受注が好調なときは、OB様との関係づくりの重要性を感じにくいかもしれません。
しかし、新築市場が縮小している今だからこそ、これまで築いてきたお客様との関係が、工務店経営を支える大きな力になります。
新規集客に費用をかけることも大切ですが、すでに自社を選んでいただいたお客様との関係にも、同じように目を向ける必要があります。
「家を建てて終わる会社」なのか。
「家を建てた後も、ずっと頼られる会社」なのか。
この違いは、これからの工務店経営において、ますます大きくなっていくはずです。
新築の受注が難しい時代だからこそ、OB様とのつながりを大切にする。
それが、地域に根差した工務店が生き残っていくための、一つの生命線になると私は考えています。
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