地場工務店様に対して、住宅営業やSNS活用や運用支援、集客戦略やイベント立案等の総合コンサルティングを行なっているReframe(リフレーム)株式会社の天田です。
「もっと問い合わせを増やしたい」
「見学会には来てもらえるのに、なかなか契約につながらない」
「受注はできているけれど、月によって大きな波がある」
工務店によって、抱えている悩みはさまざまです。
集客に課題があると感じると、広告を増やしたり、ホームページをリニューアルしたり、SNSの更新に力を入れたりと、新しい施策を考えがちです。
もちろん、どれも大切な取り組みです。
しかし、今の自社がどこでつまずいているのかを把握しないまま施策を増やしても、期待した成果につながるとは限りません。
今回は、工務店の集客から契約、そして安定した受注までを6つのパターンに分け、それぞれの課題と改善のヒントをご紹介します。
① そもそも問い合わせが少ない
ホームページを公開しているものの、問い合わせや資料請求がほとんどない。見学会を開催しても予約が集まらない。
このような場合、まず確認したいのは「お客様に自社の存在を知ってもらえているか」という点です。
例えば、ホームページへのアクセス自体が少なければ、地域名を含めた検索対策やSNSでの情報発信、Web広告など、認知を広げる取り組みが必要かもしれません。
一方、アクセスはあるのに問い合わせが少ない場合は、別の問題が考えられます。
施工事例が少ない、会社の特徴が伝わらない、問い合わせへの導線がわかりにくいなど、ホームページの内容や使いやすさに改善の余地がある可能性があります。
また、自社のホームページやSNSだけでなく、工務店を探しているお客様との接点を増やすことも大切です。
弊社が運営する「ジモタテ」は、地域の工務店と家づくりを検討している方をつなぐポータルサイトです。こうしたサービスを活用することも、これまで自社を知らなかったお客様に見つけてもらうきっかけづくりになります。
まず取り組みたいこと
- ホームページのアクセス状況を確認する
- 施工事例や自社の強みを見直す
- SNSやWeb広告からの流入経路を確認する
- 問い合わせ・見学予約までの導線を確認する
② 問い合わせはあるのに来場につながらない
資料請求や問い合わせは一定数あるものの、その後の見学会や個別相談につながらないケースです。
この場合、問い合わせを増やすことよりも、その後の対応を見直す方が効果的かもしれません。
家づくりは検討期間が長く、問い合わせをした方全員がすぐに相談や来場を希望しているわけではありません。
だからこそ、一度問い合わせをいただいたお客様と、どのように関係を継続していくかが重要になります。
例えば、資料請求後に施工事例や家づくりに役立つ情報をメールで届けたり、興味に合ったイベントを案内したりする方法があります。
最近ではAIによるメール文章の作成や、ステップメールによる自動配信など、少ない負担で継続的な情報提供を行う仕組みも活用できます。
まず取り組みたいこと
- 問い合わせ後の返信内容や対応時間を確認する
- メルマガなどで継続的に情報を届ける
- お客様の検討状況に合わせた案内を用意する
③ 初回相談はできるのに、次につながらない
見学会や個別相談に来てもらえても、2回目の商談につながらない。
この場合は、集客よりも初回接客の内容に課題が隠れている可能性があります。
お客様が何を知りたかったのか、どんな不安を抱えていたのか、その疑問を解消できたのか。
初回相談では、自社の特徴を説明することも大切ですが、まずはお客様の状況や希望を十分に理解することが重要です。
また、相談後に具体的な次のステップが提示されていなければ、お客様も次に何をすればよいかわからないかもしれません。
まず取り組みたいこと
- 初回相談でのヒアリング内容を見直す
- お客様の疑問や不安を整理する
- 次回相談につながる具体的な提案を用意する
④ 提案までは進むのに契約が決まらない
間取りや見積もりの提案までは進むものの、最終的に他社を選ばれてしまう。
この段階で考えたいのは、お客様が何を基準に住宅会社を選んでいるのかということです。
価格だけでなく、住宅性能、デザイン、担当者への信頼、アフターサポートなど、判断基準は人それぞれです。
自社の強みが十分に伝わっていなかったり、お客様が抱える不安を解消できていなかったりする可能性もあります。
大切なのは、契約に至らなかった理由を振り返ることです。
まず取り組みたいこと
- 失注理由を記録・分析する
- 自社の強みや他社との違いを整理する
- 価格や提案内容への不安を把握する
- 営業担当者ごとの商談状況を確認する
⑤ 契約はできているけれど、受注が安定しない
契約につながることはあるものの、月によって受注数に大きな差がある。
この場合、特定の紹介や広告、イベントなどに集客を依存していないか確認してみましょう。
例えば、紹介による契約が多いこと自体は強みですが、紹介だけに頼っていると、次の問い合わせを予測しにくくなる場合があります。
安定した受注を目指すには、複数の集客経路を整えることに加え、すぐには契約しない見込み客とも継続的に接点を持つ仕組みが重要です。
また、過去に問い合わせをいただいたお客様や、すでに家を建てていただいたOBのお客様との関係も、大切な資産です。
定期的な情報提供やアフターフォローによって、将来の相談や紹介につながる可能性があります。
まず取り組みたいこと
- 問い合わせ・契約につながった経路を分析する
- 定期的な情報発信を継続する
- 過去の問い合わせ客へのフォロー体制を整える
- OBのお客様との関係を維持する仕組みを考える
⑥ 集客も契約も順調に進んでいる
問い合わせも安定しており、契約も順調。
このような工務店にも、次に取り組むべき課題があります。
例えば、営業担当者の負担が大きくなっていないか、受注に対して施工体制は十分か、利益率は確保できているか、といった点です。
業務が順調だからこそ、今のうちに仕組みを整えることが、将来的な成長につながります。
顧客情報の管理やメール対応、情報発信など、日常業務の一部をシステム化することも選択肢の一つです。
AIを活用した文章作成や業務の自動化なども、スタッフの負担を軽減する手段になるでしょう。
まず取り組みたいこと
- 営業や事務作業の負担を整理する
- 業務の効率化・自動化を検討する
- 受注数だけでなく利益や対応体制にも目を向ける
課題に合わせた取り組みが、成果への近道
ここまでご紹介したように、工務店が抱える課題は一つではありません。
そして、課題が違えば必要な対策も変わってきます。
私たちReframeでも、こうした工務店ごとの課題に対応できるよう、さまざまなサービスを展開しています。
例えば、集客やホームページに課題がある場合には、工務店特化型のホームページ制作・運用支援サービス「HIROGARU」や、Instagram運用支援サービス「R-FREE」。
初回接客や商談、成約率に課題がある場合には、実践的な住宅営業を学ぶ「JISSEN」や、各社の状況に合わせて継続的に支援するコンサルティング「TSUKURU」。
また、管理客やOBのお客様への継続的なアプローチには、追客支援サービス「KANAERU」もご用意しています。
もちろん、すべての工務店にすべてのサービスが必要なわけではありません。
大切なのは、新しいツールや施策を導入すること自体を目的にせず、自社の課題に合った方法を選ぶことだと考えています。
まずは自社の現状を知ることから
工務店の課題は、会社によって異なります。
問い合わせが少ない会社と、問い合わせはあるのに契約につながらない会社では、取り組むべきことも違います。
ホームページの改善が必要な場合もあれば、営業方法の見直しや、お客様との継続的な関係づくりが必要な場合もあります。
そして、すでに成果が出ている会社なら、業務の効率化や次の成長に向けた仕組みづくりが重要になるでしょう。
新しい施策を始める前に、まずは自社の現状を整理してみてはいかがでしょうか。
「今、どこに課題があるのか」
そこが見えてくれば、次に取り組むべきことも明確になってくるはずです。
また、ホームページの集客状況が気になる方は、弊社で公開している「工務店ホームページ簡易診断」もぜひご活用ください。
12項目のチェックを通して、ホームページの改善ポイントを整理するきっかけになります。
Reframe株式会社(リフレーム株式会社)は、地場工務店様向けに個別コンサルティングや各種研修、SNS運用代行を行なっている会社です。詳しくは Reframe株式会社のトップページ をご覧ください。
