地場工務店様に対して、住宅営業やSNS活用や運用支援、集客戦略やイベント立案等の総合コンサルティングを行なっているReframe(リフレーム)株式会社の長谷川です。
今、活躍している工務店の特徴は？と聞かれたら、その一つは「土地に対応できている工務店」だと思います。
新築住宅を建てるうえで、建物と同じくらい重要になるのが「土地」です。
最近の家づくりは、とにかく時間がかかるようになりました。
確認申請の変更に加え、建築費や土地価格の高騰もあり、以前より慎重に判断するお客様が増えています。
その中でよく見かけるのが、土地がなかなか決まらず、そのまま商談まで止まってしまうケースです。
土地情報を何件か送り続けているものの反応がなくなったり、久しぶりに連絡したら他社で土地も建物も決まっていた、ということも珍しくありません。
土地を探し始める前は、
「このエリアに住みたい」
「駅や学校に近い場所がいい」
「日当たりの良い土地がいい」
「できれば広い庭も欲しい」
など、さまざまな希望が出てきます。
ところが、実際に探し始めると、
「希望するエリアに土地がない」
「条件は良いけれど価格が高い」
「予算に合う土地はあるけれど、建てたい家が入るか分からない」
といった現実にぶつかります。
お客様の希望条件をそのまま受け止め、それに合う土地だけを探していると、いつまで経っても見つからないということが起こります。
見つかったとしても、予算を大きくオーバーしていることも。
こうしたケースが起こる背景には、土地探しを不動産会社任せにしてしまっていることがあります。
そもそも、100点満点の土地が簡単に見つかることはありません。
条件の6～7割を満たす土地の中から、残りの3～4割を建物の提案や暮らし方によって補い、お客様に納得して決断してもらう。
ここまで含めて、私は「土地の提案力」だと考えています。
例えば、少し狭い土地でも、間取りを工夫すれば希望していた暮らしができるかもしれません。
日当たりが気になる土地でも、建物の配置や窓の取り方によって解決できることがあります。
「条件に合わないから、この土地はダメですね」で終わるのではなく、
・この土地なら、こんな家が建てられます
・この土地なら、こんな暮らしができます
と伝える。
これは不動産会社ではなく、住宅会社だからこそできる提案です。
しっかり情報を集め、土地単体で判断するのではなく、建物と合わせてお客様の理想を実現できるかを考える。
多少条件が悪くても、理想の家が建ち、思い描いていた暮らしが実現できることをイメージしてもらえれば、お客様にとってその土地の見え方は大きく変わります。
一方で、
「土地が決まったら、また来てください」
という対応では、お客様との接点はいったん途切れてしまいます。
その間、お客様は不動産会社だけでなく、別の住宅会社にも相談しています。
そこで他社から土地と建物をセットで提案されれば、そのまま話が進んでしまっても不思議ではありません。
建物のデザインや性能にどれだけ自信があっても、土地探しの段階でお客様との関係が切れてしまえば、比較検討の土俵に残れないのです。
もちろん、工務店自身が不動産会社になる必要はありません。
地域の不動産会社と連携してもいいですし、土地情報を効率よく収集できるツールを活用する方法もあります。
重要なのは、「土地を売ること」ではありません。
土地を含めて、お客様の家づくりを前に進められる状態をつくることです。
これからの工務店に必要なのは、良い家をつくる力だけではなく、「家づくりを前に進める力」だと思います。
土地探しも営業活動とは別のものではなく、受注までの大切なプロセスの一つです。
・情報を渡すだけの会社で終わるのか。
・土地まで含めて一緒に考え、お客様が決断できるところまで伴走する会社になるのか。
この違いは、これからの工務店経営において、ますます大きくなっていくはずです。
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