地場工務店様に対して、住宅営業やSNS活用や運用支援、集客戦略やイベント立案等の総合コンサルティングを行なっているReframe(リフレーム)株式会社です。
工務店の皆様にとっては、年間最大級の集客チャンスである
「ゴールデンウィーク」が目前に迫ってきましたね。
すでにイベントの企画を立て、
チラシやSNSの準備に追われている方も多いのではないでしょうか。
多くの新規客と出会えるGWは、いわば「出会いのボーナスタイム」
ですが、連休が明けた5月中旬
多くの工務店さんからこんな声が聞こえてくるようになります。
「会場は賑わったし、名簿もたくさん集まった。……でも、そこから一向に商談が進まないんだよね」
せっかく貴重な休日を返上して、スタッフ総出で頑張ったGW。
それを「あー、忙しかった！」という思い出だけで終わらせてしまうのか、
あるいは数ヶ月後の「確実な受注」へと繋げるのか。
今回は、GWの見学会をやりっぱなしにせず
お客様に「やっぱり、あの工務店にお願いしたい」
と思い出してもらうためのスマートな追客の極意をお伝えします。
最高のGWを迎え、そして最高の5月・6月を勝ち取るための準備を、
今から一緒に始めましょう！
「3日以内」のパーソナル・コンタクト
鉄は熱いうちに打て、と言いますが
追客の賞味期限は意外と短いものです。
理想は見学会から3日以内のコンタクト。
ただし、ここで「定型文」を送ってしまうと
その他大勢の「営業メール」としてゴミ箱行きになってしまいます。
大切なのは、「あなたのことをちゃんと見ていましたよ」というサインを添えることです。
NG： 「昨日はご来場ありがとうございました。ぜひ一度プランを書きましょう」
OK： 「昨日はありがとうございました！ワンちゃんが滑りにくい床を気にされていましたよね。ちょうど滑りにくい無垢材のサンプルが届いたので、また今度お見せしたいなと思っていました」
「あ、あの時の何気ない話を覚えていてくれたんだ」という安心感は、
どんな立派なパンフレットよりもお客様の心に響きます。
SNSを活用して、スマホの中に「置き手紙」
今の時代、一番ハードルが低いコンタクト手段はInstagramです。
といっても、いきなりDMで営業をかけるのではありません。
見学会が終わった後のストーリーズで、
「見学会の裏側」や「他のお客様から出た質問への回答」を発信してみてください。
「昨日の見学会で『キッチンの高さはどう選べばいい？』というご質問をいただいたので、まとめました！」といった内容です。
そして、その投稿を該当するお客様に
「昨日のご質問、さっそく動画にしてみたのでお時間ある時に見てくださいね」
と、一言添えてシェアするだけ。
電話のような拘束力がなく、メールのような堅苦しさもない。
この「SNSのゆるさ」を味方につけることで、
お客様の日常にさりげなく、でも確実にあなたの会社の印象を残すことができます。
追客は「契約の催促」ではなく「ガイド」の役割
「追客」と聞くと、どうしてもお客様の背中をグイグイ押すイメージを持ってしまいがちですが
本来の追客とは「契約を迫ること」ではありません。
慣れない家づくりという
出口の見えない「迷路」に迷い込んでしまったお客様の隣に立ち
そっと足元を照らしてあげる「ガイド」になることなのです。
GWという大きなイベントを終え、お客様の心は期待と不安が入り混じっています。
そんな時に、あなたから届く「自分のためのアドバイス」や
「迷いを晴らしてくれるヒント」は、お客様にとって何よりの安心材料になります。
この連休明けの1週間、一人ひとりのお客様に寄り添った
丁寧な関わりを続けてみてください。
その積み重ねこそが、3ヶ月後、半年後に
「いろいろ見たけれど、やっぱり〇〇さんにお願いしたいんです」という
最高に嬉しい「指名」の言葉となって返ってくるはずです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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